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Praxismarketing - Alleinstellungsmerkmale identifizieren
Sie wissen, dass Sie ihre Arbeit gut machen. Wissen, das Sie viele Leistungsbereiche abdecken eventuell noch weitere ausbauen werden, haben viele Jahre Erfahrung sammeln dürfen in anderen Praxen oder Spitälern. Wissen Sie auch, was die Nachbar-Zahnärzte können? Was unterscheidet Ihre Kollegen von Ihren Fähigkeiten? Was ist der unique selling point Ihrer Praxis? Das Alleinstellungsmerkmal Ihres Praxisteams, Ihres Praxisgebäudes, Ihrer Praxiseinrichtung? Welches ist Ihr herausragendes Leistungsmerkmal, durch das sich Ihre Zahnarztpraxis deutlich von den Angeboten anderer Zahnärzte abhebt? Haben die Patienten bei Ihnen einen veritablen Kunden-Vorteil wenn sie in ihre Praxis kommen? Warum sollte ein Neukunde gerade zu Ihnen kommen, eventuell sogar eine längere Fahrstrecke in Kauf nehmen, um Ihre Leistungen in Anspruch zu nehmen?
Unique selling proposition, Alleinstellungsmerkmale im Praxismarketing lassen sich unter folgenden Aspekten betrachten:
- Standort- und Einrichtung der Praxis
- Technische Besonderheiten
- Teamfähigkeit der Mitarbeiter und Ärzte
- Spezialisierungen des Zahnarztes
- Innovationen, Patente, Besonderheiten
- Preisvorteile durch Rabatte, Paketangebote, Wochen-Aktionen
a. Standort- und Einrichtung der Praxis
Wenn Ihre Praxis direkt an einem See liegt, der Patient die ganze Zeit den Eindruck hat, er befinde sich in einem Wellness Urlaub, kann das für Patienten ein maßgeblicher Grund sein, häufig zu Ihnen kommen zu wollen. Warum müssen Patienten immer in Wartezimmern warten, wenn es doch auch große Verandas mit Blick auf einen See oder Berg gibt. Die Wartezeit würde in diesem Falle eher als positiv wahrgenommen werden. Im Stadtzentrum eine Praxis zu haben, die ausreichend Parkplätze und Behindertengerechte Installationen beinhaltet, gehört ebenfalls zu den positiven Faktoren einer Zahnarztpraxis.
Befindet sich Ihre Praxis direkt gegenüber vom Zürcher, Baseler oder Berner Hauptbahnhof? Können die Patienten sozusagen direkt von der Bahn in ihre Praxis einsteigen? Gerade für Berufstätige mit einem kleinen Zeitfenster kann das von einem entscheidenden Vorteil für Ihre Praxis sein.
Ihre Praxis hat einen luxuriösen Marmorboden, die Zimmer und Gänge sind mit kunstvoll aufeinander abgestimmten Bildern ausgestattet, das Wartezimmer ist in mehrere individualisierte Bereiche unterteilt, in denen sich der Patient individuell aufgehoben fühlt, während in dem gepflegten Garten Blütenfarbenprachten die Stimmung der Patienten anhebt. Zu sagen, der Kunde ist König, klingt gut und einfach. Dem Patienten zu ermöglichen, sich wohl zu fühlen, dazu muss man sich in den Patienten hineinversetzen.
b. Technische Besonderheiten
Sie haben das neueste 3-D Röntgen Gerät, einen eigenständiges Dentallabor im Obergeschoss, ein voll automatisiertes digitalisiertes Aufnahmeverfahren für Neukunden, eine eigene Patienten-Kundenkarte mit integrierten Rabattsystem… Heben Sie diese technischen Merkmale hervor. Kommunizieren Sie Ihr technisches Know-how in den sozialen Netzwerken, auf ihrer Internetseite.
c. Teamfähigkeit der Mitarbeiter und Ärzte
Wie schon bei der Praxisanalyse erwähnt, sollte die Arbeitsatmosphäre unter den Mitarbeitern, die Art des Informationsaustausches zwischen Arzt und Dentalassistentinnen, der erste Kontakt mit Neukunden am Telefon immerwieder betrachtet werden. Beim Einstellungsgespräch von neuen Mitarbeitern sollte klar darauf hingewiesen werden, dass es dem Arzt und den Mitarbeitern besonders wichtig ist, dass kleine Reibereien ausgesprochen werden dürfen, bzw. bei der wöchentlichen Teamsitzung reflektiert werden. Patienten verzeihen technische Unannehmlichkeiten wie zum Beispiel eine defekte Heizung, eine nicht funktionierende E-Mail-Adresse, das Nicht- Aufgefunden werden des Kundennamens in der Datenbank… Dominante vertikale Strukturen, in denen der Mensch zur Nebensache wird, unkontrollierte Gefühlsausbrüche, stichelnde Kritik der Mitarbeiter untereinander, ein humorloses Nebeneinander-Arbeiten ohne Interesse am Gegenüber: Daran erinnern sich die Patienten und diese Änderungen landen dann häufig den Bewertungsportalen.
d. Spezialisierungen des Zahnarztes
Viele Zahnärzte hängen ihre Diplome und Weiterbildungen in dem Behandlungszimmer auf. Das schafft Vertrauen und kann das Interesse des Patienten wecken. Doch gerade der potentiell neue Kunde, der über das Internet kommt, indem er die Kombination der Begriffe „Zahnarzt Ortschaft“ eingegeben hat, erfährt nichts davon, dass der Zahnarzt sich eventuell auch mit Alternativ-Medizin befasst, eine Weiterbildung in Homöopathie absolviert, Seminare für traditionelle Chinesische Medizin besucht hat. Wenn der Zahnarzt diese Weiterbildungen nur in seinem Lebenslauf nebensächlich erwähnt, diese eventuell auch nicht gut auffindbar sind auf der Zahnarzt Webseite, wird dieser Kunde nicht in Ihrer Praxis anrufen. Auch längere Erfahrungen im Ausland sollten nicht nur im Unterverzeichnis einer Unterkategorie nachzulesen sein. Gerade in ländlichen Regionen kann eine Spezialisierung zum Beispiel im Fachbereich Implantologie ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal sein, welches Neukunden veranlasst, längere Anfahrzeiten in Kauf zu nehmen.
e. Innovationen, Patente, Besonderheiten
Sie sind innovativ, haben vielleicht für ein zahnmedizinisches Verfahren ein Patent angemeldet? Heben Sie das hervor! Das zeigt den Patienten, dass Sie nicht nur routinierter Zahnarzt sind, sondern auch am Fortschritt der Zahnmedizin interessiert sind, up to date, am Puls der Zeit, modern sind! Ein Psychotherapeut kann nicht mit neuen Geräten, neue technische Verfahren trumpfen, Sie schon!
Haben Sie eventuell prominente Patienten aus dem Sportbereich, der Politik, aus dem Showbusiness? Schauen sie mal mal HIER, wie man das darstellen könnte, wobei ein Schweizer Zahnarzt sicher eine etwas dezentere Vermarktungsstrategie bevorzugen wird.
f. Preisvorteile durch Rabatte, Paketangebote, Wochen-Aktionen
Die meisten Zahnärzte geben den Taxpunktwert an, mit dem sie ihre Leistungen verrechnen. Das ist transparent, sagt dem Patienten aber nicht besonders viel. Eine tabellarische Auflistung mit Richtpreisen wäre da sicher entgegenkommender, wie z.B.
- Abgebrochenen Zahn reparieren = … CHF
- Füllung ersetzen = … CHF
- Dentalhygiene und Kontrolle inkl. 2 Röntgenbilder = … CHF
Gerade für ältere Menschen sind fertige Leistungspakete sicherlich vorteilhafter als eine lange Liste kleinster Preisakkumulationen. Eine transparente Preisstruktur empfindet der Kunde ehrlicher als die blosse Angabe des Taxpunktwertes. Kreiren Sie Aktionen wie “Unsere Bleaching-Wochen zum Pauschalpreis”, “Unser Praxis-Team-Kennenlern-Paket” usw. Solche Pakete wecken die Aufmerksamkeit von Neukunden und kann auch als USP für Ihre Praxis fungieren.